Salewa, come un Catalogo Sfogliato da Ragazzo ha Ispirato la Creazione di un Gruppo da Oltre 300 Milioni di Euro di Fatturato

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(Sezione Storie di Business – Adattiva)

Storia di Business

Ci sono aziende nate dalla passione condivisa di un gruppo di amici, capaci di attraversare guerre, crisi aziendali e perdite personali dolorose per diventare punti di riferimento internazionali nel proprio settore. La storia che raccontiamo oggi è quella di un marchio storico dell’abbigliamento e dell’attrezzatura da montagna, nato da una piccola conceria bavarese e diventato oggi un gruppo da oltre 300 milioni di euro di fatturato.

Un’azienda nata dalla passione per la montagna

Le origini di questa storia risalgono al 1935 a Monaco di Baviera, dove un gruppo di giovani alpinisti che lavorano in una conceria decide di fondare un’azienda dedicata sia alla lavorazione della pelle sia alla produzione di attrezzatura da montagna, in un’epoca in cui la plastica non esisteva ancora e la pelle rappresentava il materiale principale per zaini, ramponi e attacchi da sci. L’azienda si sviluppa rapidamente in due direzioni distinte: una dedicata alla pelletteria tradizionale e una specificamente rivolta all’attrezzatura alpinistica.

Una sopravvivenza difficile durante la guerra

Con lo scoppio della Seconda Guerra Mondiale, l’azienda si trova costretta ad adattare temporaneamente la propria produzione a scopi bellici, realizzando taniche in cuoio per uso militare, pur continuando a coltivare, seppur in modo riservato, il proprio interesse per l’attrezzatura alpinistica. Terminato il conflitto, i prodotti dell’azienda si diffondono rapidamente tra gli alpinisti europei, grazie a una piccola ma affiatata comunità di appassionati che si scambiavano consigli e informazioni sui migliori attrezzi disponibili, in un’epoca priva di internet e con comunicazioni telefoniche spesso poco affidabili.

Un catalogo diventato un punto di riferimento

Sotto la guida dell’alpinista ed esploratore Hermann Huber, la divisione sportiva dell’azienda sviluppa un catalogo capace di diventare, nel giro di pochi anni, un vero punto di riferimento per l’intera comunità alpinistica europea, raccogliendo i migliori prodotti disponibili sul mercato grazie alle relazioni personali di Huber con i principali scalatori dell’epoca.

Un giovane appassionato cresciuto sfogliando quel catalogo

Tra i tanti giovani appassionati che crescono sfogliando quel catalogo c’è Heiner Oberrauch, nato a Bolzano nel 1957, che fin da ragazzo sogna i prodotti di questo marchio senza però avere la possibilità di acquistarli, in assenza di rivenditori specializzati nella propria città. È il padre di Heiner, già titolare di un negozio di moda, a intuire l’opportunità di aprire il primo negozio interamente dedicato allo sport di montagna a Bolzano, coinvolgendo Heiner e il fratello Georg in questa nuova avventura imprenditoriale.

Un’apertura al limite del tempo disponibile

L’apertura del nuovo negozio, avvenuta il 13 ottobre di un anno imprecisato tra la fine degli anni Settanta e i primi anni Ottanta, si rivela particolarmente concitata, con i lavori di costruzione ancora in corso poche ore prima dell’inaugurazione ufficiale. Nonostante questa partenza al limite, il negozio riscuote fin da subito un ottimo riscontro tra il pubblico locale, diventando un punto di riferimento cittadino per gli appassionati di sport di montagna.

L’espansione verso l’importazione in Italia

Non contento del solo negozio, Heiner decide di creare una nuova azienda per importare direttamente in Italia i prodotti del marchio bavarese, arrivando a ottenere l’esclusiva di distribuzione per il mercato italiano. Per realizzare questo progetto, coinvolge un amico e maestro alpinista, Sigfrid Messner, fratello del celebre alpinista Reinhold Messner, offrendogli di collaborare part-time al nuovo progetto imprenditoriale.

Un’intuizione sull’abbigliamento tecnico

Forte della propria formazione familiare nel settore tessile, Heiner intuisce prima di molti concorrenti il potenziale di un nuovo segmento di mercato: l’abbigliamento tecnico specificamente pensato per la montagna, un ambito fino a quel momento poco esplorato dai principali marchi di attrezzatura alpinistica. Propone quindi al marchio bavarese di sviluppare in Italia i campionari tessili dei capi da montagna, ottenendo in cambio l’utilizzo del marchio senza dover corrispondere royalty dirette. I primi capi disegnati da Heiner ottengono un riscontro commerciale immediato e molto positivo.

Una tragedia che segna profondamente il percorso imprenditoriale

Nel luglio 1985, mentre accompagna alcuni turisti tedeschi in un’escursione alpinistica, Sigfrid Messner viene colpito da un fulmine durante un temporale improvviso, sopravvivendo solo per alcune settimane prima di scomparire in ospedale. Si tratta di un evento realmente accaduto, che segna profondamente Heiner sul piano personale, portandolo comunque a proseguire con determinazione il proprio percorso imprenditoriale, anche come forma di omaggio alla memoria dell’amico e collaboratore scomparso.

Una crescita che accompagna il boom dell’abbigliamento sportivo

Negli anni successivi, complice anche la crescente diffusione dell’abbigliamento sportivo come fenomeno di costume più ampio, la divisione italiana dell’azienda cresce rapidamente, mentre la sede centrale tedesca, priva di una struttura organizzativa e gestionale altrettanto solida, attraversa crescenti difficoltà economiche.

Un rischio imprenditoriale enorme

Nel 1990 la situazione della sede tedesca diventa insostenibile, spingendo i soci storici a decidere di vendere la divisione sportiva dell’azienda. Di fronte a questa prospettiva, Heiner decide di rilevare personalmente il marchio, investendo tutti i propri risparmi e quelli della propria famiglia, con il supporto economico aggiuntivo di un amico e finanziatore. Si tratta di una scommessa estremamente rischiosa, che espone Heiner e la propria famiglia a un periodo di forte pressione economica e personale, mentre la situazione tedesca resta a lungo particolarmente critica.

La forza di unire due culture imprenditoriali diverse

Con il tempo, Heiner riesce progressivamente a combinare i punti di forza di due approcci imprenditoriali molto diversi tra loro, quello italiano, più flessibile e orientato alla sperimentazione, e quello tedesco, più strutturato e organizzato, trasformando questa combinazione in un vantaggio competitivo distintivo per l’intero gruppo.

Un gruppo diventato un punto di riferimento internazionale

Da piccola bottega artigianale fondata nel 1935, l’azienda è oggi diventata un gruppo che genera oltre 300 milioni di euro di fatturato annuo, con quasi mille dipendenti e una sede centrale di rilievo architettonico costruita proprio a Bolzano, la città che aveva visto crescere il fondatore. Nel corso degli anni, il gruppo ha continuato a espandersi anche attraverso acquisizioni mirate, come quella del 2003 di un marchio specializzato in attacchi da scialpinismo, un prodotto tecnicamente rivoluzionario ma non ancora pienamente valorizzato sul mercato, individuato da Heiner proprio grazie alla propria esperienza personale diretta come alpinista.

Le lezioni imprenditoriali di questa storia

Proviamo a estrarre alcuni insegnamenti utili per un contesto professionale più ampio. Il primo riguarda il valore della competenza diretta nel proprio settore: essere personalmente un praticante appassionato del prodotto che si vende permette di riconoscere opportunità di mercato spesso invisibili a chi osserva il settore dall’esterno, come dimostra l’individuazione tempestiva del potenziale dell’abbigliamento tecnico da montagna.

Il secondo insegnamento riguarda il valore della fiducia intergenerazionale come leva imprenditoriale: il sostegno economico e personale offerto dal padre di Heiner, sia nella fase iniziale che nel momento più critico dell’acquisizione del marchio, ha rappresentato un elemento determinante per la sopravvivenza dell’intero progetto imprenditoriale.

Il terzo insegnamento riguarda l’importanza di circondarsi di collaboratori che condividano valori simili, pur mantenendo ruoli e competenze diverse: la capacità di Heiner di attrarre collaboratori con una passione autentica per la montagna ha rafforzato nel tempo la coerenza e l’identità distintiva dell’intero progetto aziendale.

Un esempio numerico applicato a un contesto professionale diverso

Immagina di gestire un’attività professionale in un settore che conosci profondamente per esperienza diretta, con la possibilità di investire 30.000 euro per rilevare un marchio o un’attività in difficoltà economica ma con un forte potenziale di riconoscimento presso il pubblico di riferimento. La tua competenza specifica del settore potrebbe permetterti di individuare un valore nascosto che altri investitori, privi della stessa esperienza diretta, non riuscirebbero a riconoscere, proprio come accaduto con l’acquisizione di questo marchio storico dell’attrezzatura alpinistica.

Domande frequenti su questa storia di brand

Come è nato l’interesse del protagonista di questa storia per il marchio che avrebbe poi rilevato? Da un catalogo del marchio sfogliato con passione fin da ragazzo, in un’epoca in cui nella sua città non esistevano ancora negozi specializzati in attrezzatura da montagna, un interesse che lo ha accompagnato fino alla decisione di importare e successivamente rilevare l’intero marchio.

Perché la divisione italiana di questa azienda è cresciuta più rapidamente rispetto alla sede centrale tedesca? Grazie a un approccio imprenditoriale più flessibile e orientato alla sperimentazione, in particolare nell’intuizione di sviluppare l’abbigliamento tecnico da montagna, un segmento all’epoca ancora poco esplorato dai principali concorrenti del settore.

È vero che il protagonista di questa storia ha investito tutti i risparmi della propria famiglia per salvare questo marchio? Sì. Nel 1990, di fronte al rischio di vendita del marchio a terzi da parte dei soci tedeschi, Heiner Oberrauch decise di rilevarlo personalmente, investendo tutti i propri risparmi e quelli della propria famiglia, con il supporto aggiuntivo di un amico finanziatore.

Cosa possiamo imparare da questa storia se gestiamo un’attività professionale oggi? Tre principi principali: il valore della competenza diretta nel proprio settore per riconoscere opportunità nascoste, l’importanza della fiducia intergenerazionale come leva imprenditoriale nei momenti più critici, e il valore di circondarsi di collaboratori che condividano valori simili ai propri.

La montagna come maestra di vita

Chiudiamo questa storia con una riflessione che vale per chiunque gestisca oggi un’attività professionale. Il percorso di questo marchio dimostra come la passione autentica per il proprio settore, unita alla capacità di riconoscere e cogliere le opportunità nei momenti più difficili, possa trasformare una piccola bottega artigianale in un punto di riferimento internazionale. Come nella montagna, anche nel percorso imprenditoriale il valore più grande spesso non risiede nell’assenza di difficoltà, ma nella capacità di affrontarle circondati dalle persone giuste.

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