Marketing Selling Assistant
The conversion book
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Intro
Ciao e grazie per essere qui.
Io sono Ale Fiorenzano e ti accompagnerò in questo programma che ho personalmente preparato per te.
In questo smart book ti svelerò la formula che, in questo momento, sta davvero facendo la differenza nel mercato moderno.
Come la vita insegna, le cose cambiano e l’adattamento, nel business, è sempre necessario se non si vuole essere travolti dalla nube di incertezze e fallimento che perseguita costantemente tutti noi.
Diamo quindi valore al tempo e partiamo subito senza indugi.Cos’è AMS e chi sono io?
Sarò breve nella mia presentazione.
Autore di due libri, Un’altra chance e 36 ore.
Fondatore di Adattiva, un laboratorio di progettazione di business che insegna a utilizzare il marketing online per massimizzare i sistemi di monetizzazione.
Per farla semplice, con me si parte dal nulla e si arriva a diventare realtà.
Anche per questo le soluzioni Adattiva sono ideali da applicare alle professioni già esistenti ma prive di una strategia di web marketing consolidata.
Fondatore di Ambuweb, un progetto su scala nazionale dedicato alla micro impresa tradizionale.
Fondatore di Viaggiatore Singolo, dedicato al viaggiatore solitario che, in fondo, si rispecchia nella storia del viaggio professionale di ogni imprenditore.
Co-fondatore della PFAcademy, la scuola nazionale dedicata al pescatore dalla spiaggia.
Nell’universo Adattiva puoi trovare tutti i miei progetti di accelerazione, fra manuali in e-book, didattica e corsi formazione.
Ora sai chi sono: andiamo avanti e passiamo subito alla parte pratica di questo training.
Cos’è AMS?
AMS è un metodo innovativo, pratico e rivoluzionario coniato da Adattiva.
Un progetto che accompagna passo passo l’imprenditore, dal primo momento della cattura di un nuovo contatto fino alla sua conversione come cliente fidelizzato nel tempo.
Insomma, AMS è quello che manca alla maggior parte delle aziende che si occupano di business e sono alla ricerca di formule per generare guadagni automatici.
Ricapitolando:
Hai un negozio? Parlo di te!
Hai un’azienda dal fatturato milionario che sta affrontando delle difficoltà? Parlo di te!
Ti occupi di servizi? Parlo di te!
Sei un consulente? Parlo di te!
Vendi palloncini alle fiere? Parlo di te!
Ogni singolo guadagno è sempre riconducibile a una vendita all’interno di un mercato. La mia formula, dunque, è valida per chiunque venda qualcosa.
Perché AMS è unico nel suo genere?
La risposta è semplice: perché è un metodo.
Come ci insegna la natura, l’intelligenza durante il cambiamento è nella capacità di adattarsi per sopravvivere.
Così, anche nel business l’unico modo intelligente per sopravvivere è adattarsi. Non c’è nulla di male in questo e non bisogna pensare che solo chi si trova in difficoltà sia costretto ad adeguarsi ai tempi.
L’adattamento arriva a tutti.
Perché, prima o poi e senza un adattamento costante, le difficoltà si presentano.
L’80% delle persone insiste nel vendere qualcosa che il mercato non vuole.
Il 17% cerca di vendere attraverso un marketing che non capisco.
La restante percentuale cerca un modo per restare sempre sulla cresta dell’onda, possibilmente nel mare delle Hawaii.
Facciamo il punto.
Perché ho creato questo training book?
Il consumatore di oggi è ormai saturo del bombardamento digitale che subisce ogni secondo, su ogni dispositivo in suo possesso.
Molti, dopo essersi affacciati sulla finestra di internet, non vogliono più saperne. E chi ci rimane lo fa con estrema diffidenza.
Capita sempre più spesso di vedere un utente rimbalzare fuori da una pagina in meno di un secondo. Il pubblico non si fida più e ha imparato a prestare la massima attenzione.
Ed è giusto così!
Ma la colpa di chi è?
È la storia di sempre. Grazie a internet, il livello di ingresso nel mercato – in qualsiasi mercato – si è abbassato di molto. Così, inevitabilmente, entrano in gioco anche parecchi incompetenti.
Collaborando con diversi professionisti, fin dalle prime consulenze mi accorgo subito quando qualcosa non sta funzionando.
Mentre prima bastava fare una pubblicità per cominciare a vendere direttamente, oggi è necessario prendere i clienti per mano e accompagnarli pian piano verso l’acquisto.
Non prima, ovviamente, di aver creato un processo di marketing ad hoc per il business.
Per semplificare questo processo, ho messo a punto una soluzione ispirata alla mixologia. Nella formula di AMS ho miscelato le più antiche e ancora validissime strategie di vendita alle tecniche di marketing online più recenti. Una ricetta semplice ma potente e senza tempo, che permette a chiunque di adattare il proprio business ai tempi.
In questo spazio guidato, nessuna ideologia personale e nessun preconcetto devono compromette il business.
Siamo partiti dalla vendita tramite passaparola a quella diretta, per poi arrivare, oggi, a quella assistita.
È la naturale evoluzione delle cose.
Chi, per colpa di un pregiudizio ormai morto e sepolto, si rifiuta di adattarsi, ahimè non troverà spazio per sopravvivere in questo mercato.
Assistant: in che modo?
Il meccanismo che tra poco ti aiuterò a integrare.
Sempre più venditori, tentando di spingere i loro prodotti, finiscono per impaurire i clienti, spesso compromettendo anche l’etica aziendale per farlo.
Dall’altro lato ci sono poi le agenzie, convinte di fornire marketing solution solo perché utilizzano parole anglofone e termini moderni degni di vanto. Pomposi ma vuoti.
Il marketing è una cosa difficile, seria e molto costosa: farlo bene richiede un lungo lavoro di studio ed esperienza.
Così come la vendita.
Di tutte le cose che ho collezionato grazie all’età adulta, ne conservo gelosamente soprattutto una: la mia lunga e proficua esperienza nel business offline.
Aver gestito diversi punti vendita e negozi fisici mi ha dato accesso a una realtà ormai sconosciuta ai più.
Un bagaglio che porto sempre con me e che arricchisce ogni nuova formula di adattamento da me sperimentata.
Il marketing non è fumoso. Non è convincere i clienti postando le foto del proprio aperitivo sui canali social.
Il marketing agisce secondo dei principi fondamentali, in virtù di una psicologia di consumo che affonda le sue radici in tempi più lontani di quanto pensi.
Fare marketing online quindi significa applicare questi stessi principi, ma con un nuovo strumento: internet.
Semplice no?
La vendita è uno dei mestieri più antichi del mondo. Altro che un semplice bottone da cliccare!
Dietro a ogni singola vendita si celano anni di esperienza e, spesso, migliaia di no ricevuti.
Per dirla tutta, anche dietro a un banale click ci sono anni di formazione, errori e sconfitte che l’esperto ha superato da solo.
Questa volta, Adattiva mette le ali e svela ufficialmente tutte le sue carte. Finalmente viene alla luce ciò che da sempre contraddistingue il suo stile in tutti gli ecosistemi creati.
Cominceremo parlando di alcuni concetti chiave.
Una parte teorica ma imprescindibile per il percorso che affronterai in questa nuova economia di mercato.
Elementi fondamentali per il funzionamento virtuoso di ogni meccanismo di monetizzazione. Ma soprattutto, elementi fondamentali per la sopravvivenza del tuo business.
Attenzione: i punti che andremo ad esplorare qui non sono in nessun ordine particolare. In questo modo, puoi già cominciare a inserirli singolarmente nella tua strategia in base alle esigenze del momento. Per qualsiasi curiosità o dubbio, mandami un’email e sarò felice di risponderti.
Buon lavoro
E ricorda: il primo passo ci toglie da dove siamo. Ale
Concetto di Experience
L’Experience è un valore estremamente importante per il cliente.
Questo è il momento in cui, nella mente del cliente, si scalfiscono le sensazioni con le quali marchierà a vita la sua esperienza di acquisto.
Fornire la giusta Experience significa trovare il modo per imprimere nel cliente momenti piacevoli di emotività, che ricorderà ogni volta che penserà al brand. Tutte le attività che consolidano questo passaggio impattano moltissimo sul mercato.
La nota mela dei computer ne è una chiara dimostrazione.
Ma rimaniamo con i piedi per terra e pensiamo in piccolo, almeno per questo ebook.
“Non stiamo nella Silicon Valley”.
Il concetto fondamentale da sapere è che ogni esperienza di pre- e di post-consumo abitua le persone ad acquistare in un determinato modo.
L’experience marketing è dunque già implicito in qualsiasi fase della tua professione.
Se non sei tu a crearla volutamente, sarà il caso a farlo.
A volta per iniziare basta «offrire una semplice caramella». Col tempo, dedicando risorse e strategie a questo scopo, riuscirai a fornire al tuo cliente un qualcosa di inaspettato ma di potentissimo.
Non dimenticare che promuoversi online non vuol dire rinunciare a esperienze in loco ed eventi in presenza. L’importante è che ogni strumento del business, su internet oppure offline, concorra a questo scopo.
Creare un’esperienza per le persone non significa nemmeno sottomettersi a qualsiasi richiesta del tuo pubblico. Al contrario, questo passaggio ti permetterà anche di ottimizzare le spese. Il costo-cliente, infatti, aumenta esponenzialmente quando l’acquisto non è accompagnato da nessuna esperienza perché, nel 99% dei casi, l’acquirente non fa più ritorno.
L’Experience è, quindi, ciò che ti permette di marcare una netta differenza sul mercato.
Follow: insegui
Non c’è nulla di male nell’inseguire i propri potenziali clienti.
Anzi: questo passaggio è estremamente importante se non vuoi farti dimenticare.
In un mondo pieno di lucine e distrazioni, farsi dimenticare è facilissimo. Basta uno scroll col pollice per spazzarti via.
Gran parte del pubblico viene lasciato andare solo perché non acquista subito.
Il che è un po’ come cercare l’oro con il piccone in una miniera e arrendersi dopo i primi 20 centimetri di scavi.
Ciò significa anche che il resto della concorrenza che invece insegue i clienti si becca l’80% della fetta tutto per sé.
Tu continua, e non ti fermare.
Il follow up nel marketing e nel processo di conversione è tutto.
La ripetizione è l’arma più potente.
Per questo hai bisogno di un sistema automatizzato che mostri costantemente la tua presenza ai tuoi clienti. Per far sì che si ricordino di te, anche se non acquistano subito.
Nessun approccio aggressivo, solo una struttura di contenuti ben organizzati, capaci di nutrire e alimentare l’interesse, l’attrazione e l’azione da compiere.
Sembra lungo e complesso? Grazie ai sistemi automatizzati, oggi è possibile pianificare tutto in partenza e poi lasciare che la macchina giri da sola. In questo modo, guadagnerai anche del tempo libero per fare altre cose.
Una volta avviato, questo processo andrà poi migliorato nel tempo. Massimizzando le piccole percentuali iniziali per trasformarle in grandi guadagni.
Non smettere mai di migliorare anche ciò che stai già facendo.
Script
Avere uno script è indispensabile per ottenere risultati migliori.
Spesso si pensa che utilizzare gli script sia come consumare cibo pre-confezionato. Un metodo rapido ma di qualità inferiore.
Uno script, invece, è diverso da come ce lo immaginiamo di solito. Averne uno significa seguire il binario che porta dritto dritto al nostro oro.
Sei stanco, oppure non sei in giornata? Lo script ti aiuterà.
Il cliente fa obiezioni? C’è lo script per questo.
Non si tratta di macchinose ripetizioni, ma di mantenersi sulla giusta strada, evitando di allontanarci da ciò che funziona.
Uno script può essere personalizzato e migliorato in base alle sfumature di ogni mercato. Dovrai naturalmente cucirlo su misura, rispettando tutte le esigenze del cliente.
Ogni pubblico è la somma di abitudini, modi di fare e schemi ripetuti nel flusso di acquisto.
Ciò significa che se qualcosa vale per un modello non può funzionare per un altro.
Migliorare e personalizzare ogni singolo script impedisce a qualsiasi variabile emotiva e personale di influenzare l’esperienza di acquisto del cliente. Rendendo quindi tutto più sicuro ed efficiente.
Tools: strumenti online
Siamo letteralmente circondati da tools. L’importante è vederli per quello che sono: accessori al tuo servizio.
Prima di scegliere quali tools utilizzare devi avere una strategia ben precisa. Solo a quel punto puoi capire di quali strumenti hai bisogno per realizzarla.
I tools ti permettono di integrare il tuo sistema di vendita con un meccanismo di conversione, di educazione e di lead generation automatizzato e misurabile.
Capisci quindi che sono un enorme aiuto non solo per vendere, ma anche per l’interazione umana in generale.
Attenzione però a delegare la responsabilità dei tuoi risultati a questi strumenti.
È come se un pilota desse la colpa al suo aereo solo perché non è in grado di guidarlo.
Cerca quindi di non restare impigliato nel fascino degli strumenti. Ricordati che devono essere funzionali e semplificare il lavoro, non complicarlo!
È quella che chiamo sindrome del funnelismo.
Un termine che ho coniato io stesso quando mi sono accorto che, preso dall’obiettivo di risolvere stratagemmi e tecnicismi contorti, finivo per perdere il focus della missione.
La verità, spesso, si cela dietro alla semplicità.
Nella maggior parte dei casi, se il tuo sistema non funziona il problema sta nel business.
Tools e strumenti sono acceleratori, non trucchi di magia.
Lead generation
Cos’è e perché è indispensabile?
Un enorme problema che riscontro spessissimo nelle varie professioni con cui mi confronto è quello di non avere costanti flussi d’entrata di contatti.
Questo comporta un blocco matematico.
Se non è sostenuta da numeri in crescita, l’impresa non può permettersi di scalare il mercato.
La lead generation è, quindi, un processo indispensabile che, per essere davvero efficace, deve mantenersi costante.
Considera che la durata media del percorso di un cliente all’interno di un’azienda è di circa 3 anni.
Successivamente, se non si ha un ciclo di ricambio continuativo nell’acquisizione di nuovi contatti, si entra in una crisi matematica.
Spesso diamo per scontato che tutti gli imprenditori siano bravi nel loro lavoro. In realtà, la maggior parte di loro vende ai suoi parenti e cerca di stringere nuove mani puntando tutto sulla simpatia.
La pubblicità, naturalmente, è un elemento necessario e doveroso per alimentare linfa vitale di un business.
Oggi, per fortuna, è molto più economica rispetto al passato.
È accessibile a tutti e a porta di telefonino. A pensarci sembra incredibile.
Qui voglio aggiungere un commento personale.
Credere che la pubblicità serva solo quando si è in fallimento o quando si intraprendono progetti enormi è il più grande errore di business.
Stai lontano da chi ti dice questo.
La pubblicità è visibilità.
Se non ti vedono, non esisti.
Utilizzare il passaparola come ancoraggio non funziona più.
Il nostro mercato non è più il piccolo paesino di pochi abitanti.
La pubblicità aiuta a raccontare la tua esistenza agli altri.
L’inaugurazione delle attività?
Non interessa più a nessuno.
La lead generazione è una cosa seria.
Non un evento casuale e fortuito.
Per farla bene, servono nuove regole e nuovi strumenti.
Ma soprattutto, serve un approccio diverso.
Nessun gusto personale: è il mercato a comandare.
La tua opinione non conta.
Perdonami per la durezza ma questo passaggio è per aiutarti concretamente.
Sistema di educazione
Un’educazione al cliente è necessaria per mettere in chiaro cosa siamo, per chi esistiamo e dove stiamo portando i nostri clienti con i prodotti e servizi.
L’errore è credere di essere fatti per tutti.
Non siamo fatti per tutti.
“Siamo per pochi ma buoni”.
Il sistema di educazione quindi filtrerà i contatti all’ingresso.
Come se ci fosse un buttafuori alla porta incaricato di far entrare solo bella gente.
Qui, entra in gioco il metodo AMS.
L’Assistant MS accompagnerà il cliente inconsapevole, assistendolo in un percorso formativo e portandolo alla fase di vendita.
Sarà come farli entrare in uno scivolo.
Selling
Il venditore è diventato un consulente.
Il suo compito non è vendere, ma accompagnare alla vendita.
Lo so, ti suona strano. Ma fidati di me.
Se il venditore è costretto a forzare la vendita significa che mancano i giusti elementi di marketing nella strategia. O non c’è un effettivo processo da seguire o la persona ha saltato qualche step.
Per facilitare questo percorso, in Adattiva le varie sezioni del processo sono separate.
Pubblicità/comunicazione, marketing e vendita.
Ogni modello va rispettato indipendentemente dall’altro.
Il marketing comanda il tutto, tracciando la strada verso la monetizzazione. Al resto ci pensa ogni sezione che, in autonomia, fa da braccio.
La vendita che si adatta al cliente.
A proposito di vendita, esistono diverse tecniche di approccio al cliente.
La vendita telefonica, ad esempio, è molto utilizzata per assistere in fase di nutrimento e di chiusura. Oggi è un potente strumento di vendita anche WhatsApp, attraverso l’inserimento dei contatti in via di conversione all’interno di liste o etichette.
Come vedi, sono richieste azioni e comportamenti differenti in base al livello in cui si trova la persona.
Non serve spingere, lo fanno già tutti.
Devi aspettare il momento giusto per chiudere.
Attira le persone, attraile e a quel punto chiudi la vendita.
Ma solo quando sarà davvero pronta a ricevere l’offerta.
Anche chiudere bene è importante: in molti hanno la necessità di essere accompagnati.
Capisco che le tue false credenze sulla vendita ti facciano sentire inadeguato a volte, ma la verità è che tu hai tutto il diritto di farlo.
Altrimenti, significa che il tuo prodotto non apporta alcun valore nella vita delle persone e che, come tale, non merita di essere promosso.
Questa fase è estremamente influenzata dal nostro modo di vedere la vendita e di viverla in prima persona.
In sintesi, il nostro approccio ai clienti rispecchia ciò che pensiamo veramente del “vendere”.
Customer: cosa succede dopo
Ecco un paradosso incredibile, che però sarà il tuo baule dalle monete d’oro.
Partire dalla fine è la più alta forma di marketing per un business.
Una strategia estremamente potente se applicata in grande stile.
Il clienti sanno già che dopo aver acquistato non vedranno mai più il venditore.
Sparito, come per magia.
Questa volta invece sarà diverso.
Noi ci saremo.
È quando lo convinci di questo che trasformi un cliente di passaggio in un cliente fidelizzato e ripetuto nel tempo.
In questo modo, andrai anche ad abbattere drasticamente il costo-cliente.
Imparando a conoscere la natura del tuo business e il tuo valore, si fiderà di ogni tuo prossimo prodotto.
Soprattutto, si fiderà di te.
Mentre tutti prendono il bottino e scappano, tu rimarrai lì, al fianco del tuo cliente. Gli darai sicurezza e così decideranno volontariamente di spendere soldi da te.
Ricorda: si compra con l’emozione e si giustifica con la logica.
Amazon è forse il più grande esempio nel customer.
Mentre molti lo criticano aspramente, il colosso di Bezos continua a fidelizzare clienti con un sistema di assistenza a dir poco eccellente.
Uno dei migliori al mondo.
Le persone spendono qui, perché di lui si fidano.
Email.
Partiamo da un presupposto: le email non sono né necessarie né integrabili in tutti i tipi di business.
Se applicate nel contesto e nel modo giusto, possono però rivelarsi estremamente efficaci.
Le email hanno il prezioso potere, se benfatte, di farti stringere una relazione col tuo cliente.
In fondo, si tratta di una lettera personale, non di un anonimo volantino pubblicitario.
Ecco quindi l’errore che non devi fare: trasformare le tue email in una trasposizione cartacea dei volantini che lasceresti sui tavolini di un bar. Sfrutta il potenziale empatico della posta e stringi relazioni con i tuoi clienti.
Assistenza telefonica
Non puoi avere un numero verde tutto tuo?
Fa niente. Ti basta WhatsApp.
Anche io faccio così: + 39 349 13 51 460.
Contattali dalla tua lista o fatti contattare da loro al tuo numero.
Semplice, immediato.
Non è abbastanza fico o ricercato?
Poco importa.
Oggi vendere è diventato ancora più difficile che in passato.
Il lockdown ha accelerato dei meccanismi di saturazione che noi avevamo previsto sarebbero accadute in 4 anni.
Invece, è arrivato tutto prima.
Da bravi fedeli dell’adattamento, dobbiamo reagire e seguire ciò che funziona ora. Il pubblico ha visto più webinar, corsi omaggio o campagne online in 3 mesi che in tutta la sua vita.
Quindi?
Presenza umana, assistant marketing e vendita.
Automatizza
La libertà di vivere un business indipendente sforzandoti una sola volta.
Cosa significa questa frase?
Automatizzare processi scomodi è la vera libertà di tutti noi oggi.
Una volta fatto bene un lavoro, questo può essere ripetuto nel tempo in automatico, senza ulteriori interventi.
Questo documento ne è la dimostrazione, perché anche lui sarà automatizzato.
Lo inserirò all’interno di una rete in cui si replica un sistema in grado di raggiungere sempre più persone.
E, sempre in modo ripetuto, continuerà a farlo nel tempo.
Ciò comporta un gran lavoro iniziale, ma il frutto resterà eccome!
Automatizzare significa scalare senza limiti.
Far muovere il tuo business mentre dormi.
Far lavorare il tuo sistema per te.
Nel frattempo, il rapporto umano che saprai creare ti legherà ai clienti al suo interno.
Una rivoluzione nel tempo e nella libertà di gestire la tua vita come meglio credi.
È difficile essere sempre performanti.
Un costo troppo alto di energie.
Quello che puoi fare, è automatizzare la tua performance migliore e replicarla nel tempo.
