Divisione Selling: Comprendere e Superare le Resistenze dei Clienti

Adattiva Selling è una delle nuove sezioni concepite per completare e perfezionare il modello per creare il tuo progetto di business, garantendo il corretto funzionamento. Essendo l’ultima parte del processo, è essenziale dedicare una sezione completa per pianificare al meglio il tuo percorso professionale.

Cosa Non Dicono i Clienti

È fondamentale comprendere che i clienti, in molte situazioni, non dicono tutto ciò che pensano. I tuoi clienti possono sembrare “furbetti”, e come afferma Dr. House riguardo ai suoi pazienti, tutti mentono quando serve. Non lo fanno per cattiveria, ma perché spesso non sanno come uscire dalle situazioni scomode create durante il processo di vendita e cercano di evitare di offendere.

Questo comportamento non è intenzionale, ma è radicato nei meccanismi inconsci del pensiero umano. In Italia, c’è una marcata paura di essere venduti, che genera una forte resistenza alla vendita. Le persone amano comprare, ma odiano essere vendute.

Per questo non devi lasciare questa percezione.

Il Venditore Invisibile

Per affrontare questa resistenza, Adattiva introduce la figura del Venditore Invisibile.

È il professionista in grado di riconoscere e superare le obiezioni nascoste dei clienti.

Il cliente non rivela tutto, ma solo ciò che ritiene conveniente dire per non apparire in difficoltà. Se un cliente non acquista, non significa necessariamente che non lo avrebbe fatto con altre condizioni. Spesso, la procrastinazione nell’acquisto è legata alla mancanza di fiducia verso il venditore.

L’importanza della Formazione Incrociata

Quando ci troviamo di fronte a una lunga lista di clienti da contattare o appuntamenti da gestire, la procrastinazione continua può impedire la conclusione delle vendite. È cruciale acquisire conoscenze e competenze sia nel marketing che nella vendita.

Chi si occupa di marketing deve comprendere le dinamiche di vendita, e chi si occupa di vendita deve avere una solida base di principi di marketing.

Superare le Scuse e Riconoscere le Obiezioni

Molti venditori si bloccano e giustificano la mancanza di risultati con scuse come “ci devono pensare”. Queste non sono altro che scuse e spesso derivano da problemi più profondi che il cliente non esprime apertamente. Lavorare su se stessi e migliorare le proprie capacità può aiutare a risolvere queste problematiche, che nascono da ciò che il cliente non dice realmente.

Decifrare i Messaggi Nascosti

Gran parte di ciò che il cliente dice non riflette la verità completa. È necessario sviluppare l’abilità di leggere tra le righe dei messaggi, comprendere i passaggi e i motivi sottostanti, e interpretare il modo in cui il cliente parla ed esprime le proprie esigenze.

Considera un esempio estremo, un cliente potrebbe dire di no, ma con la giusta abilità di lettura e comprensione, puoi decifrare i messaggi codificati e scoprire le vere intenzioni. Continua a lavorare su queste competenze e fammi sapere in email come prosegue il tuo progetto. Ciao Ale